大家好，我是武汉分公司的销售员，在走进运通四方这个大家庭之前，自己从事几年配件销售工作，从中积累了一些零售方面的经验，现在和各位同事分享，不足之处望大家不吝指正。
　　一、客户就是恩人
　　连锁店的销售是直接与客户接触的，首先我认为每位员工都要树立客户就是恩人这种观念。
　　二、零件基本信息的收集
　　每一位客户走进我们店时，我们都应当礼貌大方地走上前，主动了解客户的需求。在客户说出配件名称后，我们还可以尽量问清客户所买配件适用的车型、是否有图号等零件基本情况。如果客户能准确的说出需要的是哪一种车型的配件，接下来我们再了解该配件的配置型号，越详细越好。如果客户带来了旧件，应当先看清旧件，必要时可以用尺子量一下尺寸，之后再用我们的配件与之进行比对。尽量将配件信息收集工作做在前面，做到准确判断客户需求，避免因零件基本信息收集不足，给双方带来不必要的麻烦。我们宁可给自己多一些“麻烦”，多问一问客户，也不能给客户留下我公司汽配销售工作不专业、马虎对待客户的不良印象。
当遇到自己不甚了解的配件时，应大胆的向客户提问，了解该配件的一切信息。不懂装懂应付客户，浪费客户的时间，才是客户最为烦感的。
　　三、急客户之所急  想客户之所想
　　若出现发错货，客户回来换货时，要问明是什么原因，若是我们的原因造成发错的首先应该对客户说：“对不起，由于我们的失误给您带来了不便，现在就为您更换。”
在仔细检查原配件完好无损后，尽快为客户换好配件，切不可与客户发生争执。客户离开后我们应仔细分析问题出在哪个环节，及时的总结经验、吸取教训，避免同类错误再次出现。
　　客户在购买配件时，如果遇同一种配件有多个生产厂家时，在客户没有指定配件品牌的情况下，我们可以逐个跟客户介绍。先从质优的介绍开始，你可以告诉他这个牌子质量比较好，是知名企业，并且还是大汽车厂的配套厂家，品质和售后服务都有保障。如果客户的选择更偏向价廉，就介绍价格相对较低的。零售客户的需求是多样的，有只追求品质的，也有只求廉价的。总之当客户来到我们店时，我们要尽量满足他的要求，尽最大努力让他购买我们的配件，这就达到我们的目的了，每成功销售一件配件，都是一次胜利！
　　尽量让客户买选购质量较稳定的配件，这样可以减轻我们售后服务工作压力。客户在购买配件时，如果我们店里缺货，而且听说客户找了很多地方都没找到时，我们可以尽量安抚客户，先将客户留住，随后马上从其它连锁店调货，如果还是没有，可以寻求实业公司及其他分公司的支持。
不管最后有没找到客户想要的配件，我们都要让客户感到我们是真真切切的在帮助他。这样也许我们又争取到一个客户，可能今天他没买到想要的配件，可日后他要买其它配件时有可能就想到我们的，因为人与人之间都是相互的，生意场上也是如此。
　　客户购买完配件要离开时，如果他买的是小件东西，我们可以拿个袋子帮客户装好，如果是大件的可以找个箱子打包好，客户一个人搬不动时我们可以帮助他拿到车场去，尽量给客户提供一些力所能及的帮助。我们为客户提供的一些细微的帮助都会给客户留下良好印象，树立我公司服务热情周到的口碑。
　　四、定价策略
　　销售过程中，我们经常会遇到一位客户到我们店里看了配件，询价后反映该配件价格太高的情况。以其他商家价格更便宜为由，同我们讲价。这时我们应该从几个方面应对：
　　第一、向客户作出解释。如果他说的价格比我们的进价还低，我们可以耐心地对客户说，我们的配件价格都是公司统一规定的，我们没办法更改，但可以保证配件的进货渠道的正规性，且配件质量和售后服务都有保障。说明这些情况后，如果客户刚才只是为了讲价，这时他应该可以接受了。
　　第二、我们应该考虑采购价格是否确实过高。客户反映的价格问题，我们应该做出记录，并及时反映给采购部门，及时核实这一情况，跟踪到底。
　　第三、是不是同行在和我们打价格战。这种可能性不是没有，但概率较低，毕竟谁都不愿做赔本生意。连锁店是外来的，受本地店排挤情况也是存在的，我们应该提高警觉。
配件连锁店的发展是一条非常坎坷的路，在这条前进的道路上我们没有什么前人的经验可以借鉴，我坚信路是走出来的，只有大家团结起来，尽心尽责，做好本职工作，开拓创新，我们就一定会取得成功！
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文/李剑扬(武汉分公司)